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短期商談のポイント

商談開始からの重要なポイントです、短期決戦の場合は長期戦よりも強気な心構えと、なんといっても勢いが大事です。


■ 商談開始は15日前後の週末から開始する。

商談開始は月の中旬から行ってみましょう。
月内に納車・契約が可能なギリギリの時期から商談を開始することで、お店とセールスマンの販売意欲をそそります。
ノルマ達成をしていないセールスは、なんとか販売しようと、最初から好条件を伝えてくる事が多いのがこの時期です。



■ 契約をふくめて商談3回で決着。

短期決戦の交渉は、特に気合を入れてこちらからガンガン押していくような商談を心がけてください、商談日数も3日程度が理想的です。
ダラダラとした会話、煮え切らない回答は一切不要、バッサバッサと要求を伝えます。
短期商談で常に返事まちの受身主体の商談をすると、セールスマンも様子を見ようとしますからかえってマイナスです。



■ 購入意欲を明確にする

車が必要・欲しいといったことを伝えることが大事!
「この人には車が必ず売れる」ということをセールスに思いこませましょう。

あなたが「濃い見込み客(ホット客)」である、ということをセールスマンにアピールして、セールスマンに大幅値引きを提示させ勝負に出る気持ちにさせます。



■ 競合車と本命との一騎打ち

短期決戦の場合は、本命と競合車を明確にして一騎打ちに!
競合車の総支払額のほうが10万円程度低いと理想的です、また、競合車は同タイプの車で販売台数が同じくらい車だとベストです。

時間的余裕があれば、複数のほうが理想ですが、この場合気をつけて欲しいこととして、自分は値引き出さずに、他社が出そろってからだす「後だしジャンケン」をしようとするセールスがけっこういます。
あなたが、濃いお客であればあるほど、セールスの多くは後出しジャンケンをして他社に勝とうとしますから、結局、見合いの状態になって商談が進まなくなる事も、競合車であっても、見込みがなさそうなら、商談はサッサと切り上げてしまうのがいいでしょう。



■ 月内納車を希望する

早急に欲しい、できれば月内に乗りたいということを明確に伝えます。
このことは契約ができれば今月のお店の成績です。
こういったお客さんは喉から手が出るほど欲しいというのが、お店とセールスマンの本音です。



■ 予習はしっかりと行う

予習といっても、セールスマンをしのぐ商品知識は必要ありません。
もっとも、現実問題として、取り扱い車について全て詳細に覚えているセールスマンはほとんどいませんけどね。

ここでいう予習とは、

・ カタログや見積もりなど商談に必要そうなものは事前に取り寄せておく
・ 口コミなどでよい点・悪い点など事前に調べられるものは出来るだけ調べる
・ 車の値引き、ローン金利など、競合と比べて本命はどうなのか調べる


ということです。

その場で他社の見積もりをみて確認したり、カタログを何回もめっくて記載場所や金額などセールスマンと確認しているようでは、、ちょっと勉強不足かな、という感じがします。
質問や疑問や不満事項など、カタログに付箋をつけて情報を整理しておいてもいいくらいです。(そういうお客さんは結構いますよ)

セールスマンが、よい返事をしなかったときには、整理しておいた情報から交渉材料を見つけて、素早くに交渉できるようにしておくと完璧です。
例えば、ローンの金利が0.01%競合車に高かったりしても、それは十分な武器になります。




損しない自動車購入術(全車共通)

下取り車がある時は、ディラーVS買取店(複数)で値段を比較する
下取り車があるときは、ディラーと買い取り店で買取価格を比較して一番高いところへ売りましょう。
ただ、ディラーと買取店方には「売り先と買取値段は絶対に教えないこと」です、教えてしまうと、ディラーと買い取り店で打ち合わせをして、買取価格を調整してしまうかもしれません(してました)
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自動車保険は比較して加入
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