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新車購入の商談で気をつけたいこと

新車のセールスマンは、あなたとの話の中から、「どう商談をすすめていくか」「お客さんのどこを押してくか」を考えて商談を進めていきます、彼らのペースにならないようにがんばりましょう。


■ 最初のディラー訪問で気を付けたほうがいいこと

初めてのディラー訪問したとき、、対応してくるセールスマンに『買う気マンマン』という事を悟られない事が大事です。

『近いうちに買うかもしれない が まだ少し迷ってるのかな?』といった感じの印象を与えるのが一番いい気がします。

ところが、欲しい車が目の前にあって、セールスマンの上手な話に聞いているうちに、『買う気マンマンを悟られてしまう』というケースがとても多いのです。

そのあと、感情(主にセールスマンへの同情みたいな感じ)も入ってしまい、『もうこの車しか眼中にない!』という感じになります。
こうなると値引き交渉どころではなくなり、セールスマンの勝利です。

いろいろな雑誌や情報では、『買う気を見せることで、セールスマンもその気になる』とあります。

これは正しいと思いますが、個人的な経験から言わせてもらうと、『交渉ど素人』や『初心者』の場合は、セールスの『いいカモ』にされてしまい、丸め込まれる事のほうが圧倒的に多いですし、私は丸め込んでいました。

初めて訪問で気に入ってしまって、商談もせず勢いで契約してしまった・・・っていうのはかなりの数があるんですよ。

買いたい気持ち一杯の初心者には、ちょっと心に空気をいれてあげ、購入意欲を煽っればいいのでセールスとしては交渉は簡単です。

とはいうものの、警戒しすぎてコチラが何をいっても反応してくれないお客さんもいます。

こういうお客さんを前にするとセールスは、『この人は本当に買う気があるのかな?』と考え様子を見ます。
通り一遍の説明をして『ごゆっくりご覧下さい』といって奥へ引っ込んでしまいます。
これも、必要な情報を引き出すのに効果的とはいいがたいです。
(雑誌ではこういう事がないように、買う気を見せる、という事をいっているのかもしれませんね)

初心者は第三者に付き添ってもらい客観的なアドバイスをしてくれる人と同行するのが理想的ですが、1人で行くのなら、「今日は車を見に来ただけです」と言い切ってしまい、「買う買わないは、相談して決めます」と言い切ってしまても良いでしょう。



■ 商談で言ってもいいこと

セールスマンは、来たお客さんの情報をとても知りたがります。

「希望の車」 「予算」 「いつ頃買うのか」 「誰が最終的にOKをだす」「競合車はあるのか」 「今の車を買える理由は」 「趣味」「家族構成」 「子供はいるのか」などなど、ちょっとでも多くの情報を仕入れ、その情報を整理して、お客さん喜びそうなネタを提供して自分と車を売り込む材料にするんです。

自分を売り込む事に成功したセールスマンは、実に車が良く売れますよ、逆に、自分を売り込めないセールスマンは車は売れませんし、業界から去っていく事が多いです。
自動車のセールスマンの定着率は、あまりよくないのです。

ちょっと前置きが長くなってしまいましたが、言ってはいけない事は、セールスマンにあなたの情報をあまり与えてはいけないという事です。

情報を与えれば与えるほど、セールスマンはあなたの『望むセールスマン』になろうとします。

最終的に「○○さんがいうなら大丈夫かな?」みたいな心理状況になってしまい、値引き購入のつもりがいつの間にか感情で購入したようになってしまいます、車でなくセールスマンを売り込まれてしまっているんですね。

情報を与えないということの具体例

× 免許を取ったので車が欲しい
○ 免許もあるので車を買おうと思うが、どれにするか迷っている。


といった感じです。
初回訪問時に、「この車が欲しい」などど言ってはいけません、本命店、競合店でもです。
車を欲しがっている初心者のお客さんに大幅な値引きはまず提出しませんから。

なぜかというと、「買う可能性が非常に高い初心者のお客さんは、値引条件を小出しにしていったほうが値引を抑えられる」からです。

値引きの上乗せを要求されても、「申し訳ありませんこれ以上できません」と何回か頭を下げれば、初心者のひとは、「まぁそうなのかなぁ〜」と思ってくれて、話が済んでしまう事がほとんどなんです。

また、値引きを小出しにしていくことは、常に限界値引きのような印象をお客さんに植えつけます。

・ ほんと ○○さんだけですよ こんな値引きは
・ この値引きは誰にも言わないでくださいね

特別扱いをしているようなセリフを交えて話をします。
でも、こんな言葉を鵜呑みにはしないでくださいね、誰にも言ってますから。
人って特別扱いを受けると弱いですからね〜つい気も緩んでしまいます。

初心者が、情報を与えないというのを意識するのは、とても難しいと思いますから、使い分けが出来そうも無いと感じたなら、前ページ同様に『車は買うことに決めてるが、全てに迷っている』としておくのが無難です。



■ 言ってもいいこと
さて、迷ってはいるものの、次の事は伝えておきましょう。

○ 安かったら、もっと検討するかもしれない
○ ほかの車も金額とかスタイルなどで興味がある
○ 自分ひとりでは決められないかな〜(決めれても)


これはセールスマンからすると

○ 「買ってくれるかもしれない可能性」
○ 「車は買うが、他になるかもしれない可能性」
○ 「OKを出す為には、周りの了解も取らないといけない」


をあらわしていますから、セールスマンは

○ もしかして売れるかもしれないから、ちょっとがんばろう
○ 他車と値引きの差が大きいとまずい、値引を少し多く出しておくか
○ 多分、家族かな?家族落とせばこの人車買うぞ


などと自分の都合よく考えます。

こういった事で、セールスマンにも交渉材料を与え、売れるかもしれないと希望を持たせられれば、セールスマンは自分の限界を超えそうな場合、上司に相談したり希望に合うようにいろいろと調整したりしてくれます。
こういった方向へ商談を持っていく事が大事なんですね。

セールスマンには自分の限界以上の値引きを会社から引き出してもらわないといけないです、あなたの味方になってもらえるよう印象を良くしておきましょう。



■ こんだけ引いたら即買う』の一発勝負は有効なのか?

いきなり、『こんだけ引いてくれたら買う』と言う一発勝負はかなり有効な作戦です、が、とんでもない金額を言えば、「それはうちではとても無理です」 と言われますし実際には、もっと引ける場合もあります、初心者にはかえって難しいと思います。

使うとすれば、『そんなに急いでないので、値引きできるようになったら教えて』と数ヶ月の猶予をもって待ちの戦法か、商談が行き詰まった時に、切り出すのなら有効な気がしますね。



NEXT  ディラーで確認したい事




損しない自動車購入術(全車共通)

下取り車がある時は、ディラーVS買取店(複数)で値段を比較する
下取り車があるときは、ディラーと買い取り店で買取価格を比較して一番高いところへ売りましょう。
ただ、ディラーと買取店方には「売り先と買取値段は絶対に教えないこと」です、教えてしまうと、ディラーと買い取り店で打ち合わせをして、買取価格を調整してしまうかもしれません(してました)
下取り車は、最初に「買取店で同士で比較」次に「ディラーで査定する」といった順番が理想的です、面倒な買取店の比較にはネットの一括査定依頼を利用して依頼して一度で見積もってもらうのが楽で確実!

《カービュー》あなたの愛車今いくら?複数社の見積比較で車の最高価格がわかる。

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自動車保険は比較して加入
自動車保険も比較して加入するのが賢い方法です、自動車保険料は、保険会社によって30%〜40%違うと考えて差し支えありません、「当店で加入してくれればもっと値引きできます」といった新車値引きUPをチラつかせるセールスもいますが、価格COMの自動車保険比較を覗いてモデルケースを見るだけでも、自動車保険料が保険会社ごとで大きく違うことがわかると思います。
自動車保険の見積りは、新車見積り依頼や査定依頼と比べると、はっきり言って面倒ですが、一度経験してしまえば翌年からは同じ作業なので、簡単に出来るようになります。5年くらいの期間で考えても、10万円〜30万円以上の得する事は間違いないでしょう。
それから、見積りしただけでプレゼントがもらえる所もありますから、是非がんばってチャレンジして欲しいと思います。

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