新車値引交渉-序盤1回目-いろんな検討が終わって、買う決心がついたら、いよいよディラーと本格商談に入ります、商談の序盤では「正確な見積りを貰う」と「競合店へ情報収集」を行うと良いでしょう。■ 正確な見積もりを出してもらおう ディーラーへ正確な見積もりを出してもらう口実でディラーに行きましょう。 前回の「車を見に行く」とは違い、今回は出来るだけ商談だけに力をいれてください、商談中には、欲しい車がそばにあるので気になる事と思いますが、出来るだけ冷静なって話を進めましょう。 さて、新車の見積りですが、色、グレード、メーカー&ディラーオプションを決めて値引の入った見積もりをもらいます。 ネットで新車の見積もりを出してもらっている人も、それはそれとして、ここではディラーの正規な見積もりを貰ってください。 下取り車がある人は、査定をしてもらって、下取りを含めた見積書を貰いましょう、この時に下取車の金額は、値引きとは別に必ず書いてもらってくださいね。 本来、下取りなしで商談は始めたほうがいいのですが、話が難しくなるのでとりあえず、ディラーにも出すかもしれないという事で話を進めます。 (事前にネット見積もりをしていた人は、ディラーの出した査定の値段に思わず はぁ? ってなるかも・・・そうなっても、絶対に顔に出さないように) さてディラー営業は、見積もりの依頼をされると ・ 車両値引は = ほどほどの値引きしか出しません ・ 諸費用分は = もちろん全額定価販売です ・ オプションも = 定価・定価・定価 ・ 下取り車は = 目いっぱい頑張りましたと、言っていますが嘘です という感じで出してくるはず。 まぁ、とりあえずそれ以上は、必ず値引きできると思って間違いないでしょう。 さて、このとき注意したいのは、見積りとはいえ『なるべく細かく明細を書いてもらう』事です。 『下取りと値引きを会わせて総額○○○万円ですね〜』などといった、内容ががまったくわからない商談をする営業もいます。 ※ これで買っちゃう人も中にはいますが・・オススメしません 『総額○○○円』の見積りではダメです、最低でも、『車両価格・付属品・値引き・下取り価格・諸費用』ぐらいには分かれている見積書を依頼し貰て下さい。 絶対に、適当な見積もりで商談しないように。 そして、どんな見積りが出てきても、とりあえず((+_+))ウーンとうなっておくこと。 見積りを手に入れたら、次の点を、一つ一つ確認をしてみましょう。 ・ 車両値引 = もっと増えないか? ・ 諸費用分 = 出来るだけまけてもらえないか? ・ オプション = 値引きはないのか?サービス品はないのか ・ 下取り車 = 買取UPはできないか たぶん、この中でいくつかは、具体的な値引きサービス品など提示してくるはずです、出さない部分については「難しいなぁ〜」 とか 「ちょっと検討します」みたいな回答をくれると思いますが、考慮はしていますよ。 ※口頭で構いませんが、内容は覚えておきましょうね。 初回見積もりはこれで終了です、「家に帰ってじっくり考えます、近日中に必ずご連絡します」と言って、競合店にいきましょう ■ 競合店へ行こう 「昨日、○○を見に行ったんだけどね、こっちはどうかな〜」といった感じで、競合車の存在をさりげに伝え本命店と同じような 試乗・見積もりのステップを踏んでください。 ちょっと面倒ですが、このステップは是非踏んで貰いたいと思います。 ※ ここの競合店は、他メーカーの違う車種 ということで設定しています セールスとは、「○○(本命)からの値引きが思ったより少なくてチョットがっかり」なんてハッタリをかましたり、「運転しやすいね〜」「いい感じだね〜」とか試乗中に車を褒めたりすると、セールス、競合車に勝てるかも? とちょっとやる気になったりします。 競合店で聞いて欲しいことは口頭で聞いた数字(値引き)を思い出しながら。 ・ 車両値引は = 本命店の『2倍』できないか聞いてみる(暗算して) ・ 諸費用分は = サービスで出来ないか聞いてみる ・ オプションも = どこまでサービスしてくれるか聞いてみる ・ 下取り車は = 知り合いに売る とでも言っておきましょう ここの『2倍』という部分ですが、「え?」と思う人がいるかもしれません、『はったり』ですおもいっきりかましてみましょう。 なにしろ競合車です本命ではありません、だめなら、どこまで出来るかきいてみるだけですが・・・ 実際 「わかりましたやります」 と言われたり、サービス品などを、こちらの想像以上にディラーが頑張って、話がひっくり返り希望車種を変更する人もけっこう多いです。 (営業からすれば、話をひっくり返すほど楽しい事はないですからね) 倍の金額は出ないにしても、ある程度は必ず出てくるはずです。 このときに『安かったら買うかもしれない』というということも重要ですので、会話の中でしっかりPRしておきましょうね。 競合店でのポイントは『金額が安かったら買うかも?』という事に絞って話しをすればいいです。 したがって、本命店よりも 、会話の突っ込みをきつくしても構いません、その為に最初に『他店(他車)へ行ってみましたが』と伝えてあるわけです。 ※ 本当は、『黙って天秤にかける』というやり方がベターですが、初心者にはかえって難しくなると思います。 ご苦労様でした。 今日は、これで終了です お疲れ様でした。 NEXT 新車値引交渉-中盤 2回目- |
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