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長期間商談のコツ

新車購入の商談では、短期商談よりも長期商談のほうが値引きを多く引き出せる場合が多いです、ここでは長期商談のポイントをアドバイスします。

長期間の商談とは?

新車購入の商談は、どれくらいの商談が長期なのか短期なのかという明確な基準はありませんが、ディラーでは通常3ヶ月以上かかるような商談を長期と判断する場合が多いです。

長期の商談は、営業マンからみるとあまりいいお客ではありません、特に話だけが多く、肝心の購入の話はまったく見えてこないような顧客はどちらかというと敬遠されがちなりますね。

長期商談の場合、肝心の話(購入のための話)までなかなか進まず、一歩間違うと「冷やかし」のお客さんと同等に扱われてしまう場合もあります、そうならない為に、商談では次のことに気をつけて商談してみましょう。


購入の条件を明確にしておく

長期商談のコツは購入金額を明確にすることです、たとえば、この値引きは無理だろうというような値引き金額を要求し、
その値引きが出れば必ず購入すると約束することです。

逆に言えば、その値引きが出たときには購入しないといけませんから、金額を言うのはそれなりの心がまえも必要ですよ。
商談の前に購入予算など自分の中で計画を作っておくこと必要だと思まいます。

さて、購入金額については思い切った数字をいう必要があります、
車種によって違うと思いますが値引き情報など調べた上で、それのはるか超える金額を提示しましょう。

最低でも車両本体価格の20%くらいの値引き額(200万円なら40万円)は言ってよいと思います。
もし、値引きできますといわれたら買わないといけませんからね。
目標値引き20%以上アップしても、この場合は問題ありません。


だいたい購入時期を匂わせておく

購入金額が明確なれば、次は購入する時期も重要です。
できるなら3月・9月の納車になるように話を誘導してみましょう。

というのは、この決算の時期は販売台数に追われているので、大幅値引きが非常に出やすいからです。
商談の最初からこの時期ほしいことを言っておけば、営業マンが会社からよい条件が出たときに、
必ず案内してくれるはずです。

今は金額面で折りあわなくても、3月も終わりごろになって、お店の目標台数が足りなければ、
赤字覚悟で条件を飲む場合も少なくないのです。

これが決算の時期(3月・9月)でないと、『来期頑張ればいいや〜』ということになり思い切った条件を出すことはありません。

あと1台で目標達成、それがメーカーとの協定台数なら死に物狂いで売り込みをかけます、
なぜならメーカーからのディラーへのバックマージンからすれば、値引きの10万や20万のアップなど些細な問題だからです。

あなた自身が、営業マンの『決算のときの隠し玉の1台』となるような立ち振る舞いができれば、
大幅値引きを獲得できる可能性はかなり高まります。 

こういうお客さんには正確な日数で返事をくれるお店が多いと思います。



お店には月1回程度いけばOK

ディラーへの訪問は月に1回もいけば十分です、あまり頻繁だと、「マニア」扱いされますし、
まったく訪問しないと、営業マンから「忘れ去られます」。
適当な感覚を置いて訪問することは「将来の顧客になる可能性が高い」という印象付けることができます。



車検期間はたっぷり残して商談開始

車の乗り換えの場合、車検期間をたっぷり残して商談します、日数的にゆとりがなければ長期商談どころではありません。
一年くらい車検が残っている状態から商談をスタートさせてもいいと思います。


長期商談のまとめ

長期商談は、一般の商談より値引きが増えることが多いはずですが、思ったような値引きが出ないからといって、
『交渉して値引きを引き出す』『競合を煽る』といった短期的な手法で攻めるとかえって逆効果です。
あくまで、受身のような感じでの商談を心がけ、最初の予算に合うまで相手の条件が緩むのを待つ、といった感じで商談してみましょう。



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