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新車を買う、気持ちを伝える

車の商談では、最初に、「新車購入の気持ちを伝えたほうがいい」というアドバイスが多いです、ちょっとだけ私なりのアドバイスです。

新車を買う気持ちを伝える(初心者の場合)

セールスマンは、お客さんの口から「新車を買うと思っている」というセリフを聞くと、車が売れるかもしれないと思って商談に力をいれるものです。

このことは間違いないことですが、
セールスマンは、「他の車も見に(考えて)いかれましたか?」と聞きてくる
ことが多いはずです。

このときに、初心者や慣れていない人は
「これからいろいろみて考えようと思います」などと答えたり、
「まだ見てません」
といった事を言ったり、表情に出してしまったりします。
このお客さんの言葉や表情を深読みをすることで、
「うちのお店に一番最初に来た=この車を最初に見に来た」ということを意味していますから、
「この車が本命の可能性が高い」と営業マンに読まれてしまいます。
多くの人が、「まずは欲しい車を見に行く」というのが一般的だからです。

こういった事が読まれてしまうと、営業マンは、他社との競合の可能性を考えて
値引き条件を少し絞って様子をみてきます。

「ひとまずはこれくらいの値引きです」といいつつ「まだまだ商談できますよ〜」 
というような雰囲気を匂わせた見積もりをだしてくるでしょう。

「値引きでは負けません」といっておきながら、明確な数字は避けようとします。
他店に勝つために「値引きのあとだしジャンケン」をしたがるはずなのです。

『営業マンをその気にさせる事で、値引きを獲得する』

この商談方法は、正論なのですが、車を初めて買うような初心者がいきなりこれにチャレンジをするのは
少し難しいような気がします。

これは個人的な考えかもしれませんが、初心者は営業マンをその気にさせるつもりで来てるのですが、
いつの間にか営業マンの絶妙トークに思いっきり乗せられ、値引きもそこそこで買う気マンマンになってしまう事のほうが
圧倒的に多いからです。

初心者は、「車を欲しいけどどれにしようか迷っている」ぐらいの伝え方のほうが初心者にはいいよう気がします。


もっともここまでの話は、商談に不慣れな人の話で、車に限らずこういった事に自信のある人は、
「新車を買いにきた」とストレート勝負でもいいと思いますよ。


それから、営業マンをその気にさせるのなら、
「××車(他車)もいいんだけど〜、車を買うなら、すごく良くしてくれる○○さん(営業マン)からかいたいなぁ〜」
といった感じで営業マンを誉めてあげましょう。

車よりも、『あなたが売る車を購入したい』という感じ

この言葉は、営業マンにとって最高のほめ言葉です、車を買う気を伝えなくても、
それに匹敵または、それ以上に営業マンは燃えるはずです。



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