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値引きはこれが限界・・


新車販売のセールスマンがよく使うセリフの目的や意味を説明します。
質問に一体どんな意味があるのかわかれば、新車の値引き交渉で自分に有利な
返事をすることができます。


値引きはこれが限界です

値引きはこれが限界です
『これ以上値引きはできません』

この言葉ほど、よく使う言葉はないかもしれないです、もはや営業マンの習性と言っていいでしょう。

『もう限界です』 『目一杯です』 『出来ません』

と営業マンは必ず言いますが本当にそうなのでしょうか?
実際には、商談の末期でもないかぎり、限界であるわけございませんよ。

特に商談の初期の段階でのこのセリフは、値引きを増やさない為の
『おきまり文句』ですから全く気にしないで構いません。

ただ商談も進んでくると、本当に限界という事が発生します。

本当に限界なのか、もう無理なの?

これを見極めることが出来れば交渉を有利に運べるわけですが、
値引きの確信の部分ですから、簡単には見抜くことは難しいです。

これを見抜くためには、まずは雑誌やネットの値引き情報などで、値引き数字を把握しておく必要があります。
その前後10%なら営業マンの言う事もあながち嘘でないと思いますね。

では、雑誌などの数字と随分とかけ離れているにもかかわらず。
『限界です』と言われた場合はどうでしょう。

その値引き金額は、限界は限界でも『営業のレベルでの限界』の可能性が高いです。

当然ですが、ディラーも会社ですから、上司(店長・所長)はもちろん、更に上の部長クラスになれば
一営業とは比較にならない権限があります。

こういった人を商談に引っ張り出せればいいのですが、これはなかなか難しいです。
それに営業の心理としても、上司に値引きの相談はあまりしたくないですし、自分の評価にも関わりますから、
なんとか自分の値引き枠の中で販売しようとします。

この膠着した状況を打破する為に、例として雑誌の情報を活用してみましょう。
例えば月刊誌の『月間自家用車』という雑誌には値引き目標金額が載っています、
それを数字に10%プラスした数字を計算して希望としてぶつけてみます。
ちなみに値引き額をUPした理由は、雑誌の情報は1ヶ月遅れだからです。
(当サイトの目標数字も参考にしてどうぞ)

当然、『絶対に無理です』という返事がきます。

そこで、値引き額のおとしどころとして、
『最低でも雑誌の値引き金額と同じか+αはないと、私だけ損をした気分で気持ちよく買えない、できれば上司と相談して欲しい』
と雑誌をみせてしまって言ってもいいと思います。

営業マンに『お客さんの都合で上司と相談させる口実』と『物的証拠』を見せれば、営業マンが上司と相談しやすくする環境を作ってあげます、
営業としては嫌な話ですが、この程度はずーずーしくなってもいいと思います、別に嘘を言っているわけでもないですしね。
当然、他社との競合もこれに通じるものがあります。

もちろん、営業マンは雑誌の値引きは言われなくても承知しています。
正直、『あ〜またか』と思いますが、同時に雑誌や情報をみて研究しているということは、
同時に、『購入意欲が高いお客さん、真剣なお客さん(HOT客)』という見方もしてくれるんで、

契約できる可能性が高いお客さんになら、上司との値引きの上乗せ交渉にも力がはいりますからね。


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