なまぺーじ新車値引情報>今、契約ならここまで値引き出来ます

今、契約なら・・・車のリコール



新車販売のセールスマンがよく使うセリフの目的や意味を説明します。
質問に一体どんな意味があるのかわかれば、新車の値引き交渉で自分に有利な
返事をすることができます。


今、契約ならここまで値引き出来ます


値引きはこれが限界です
『これ以上値引きはできません』

この言葉ほど、よく使う言葉はないかもしれないです、もはや営業マンの習性と言っていいでしょう。

『もう限界です』『目一杯です』『出来ません』と営業マンは必ず言いますが本当にそうなのでしょうか?
実際には、商談の末期でもないかぎり、限界であるわけございませんよ。

特に商談の初期の段階でのこのセリフは、値引きを増やさない為の『おきまり文句』ですから全く気にしないで構いません。

ただ商談も進んでくると、本当に限界という事が発生します。

本当に限界なのか、もう無理なの?
これを見極めることが出来れば交渉を有利に運べるわけですが、値引きの確信の部分ですから、簡単には見抜くことは難しいです。

これを見抜くためには、まずは雑誌やネットの値引き情報などで、値引き数字を把握しておく必要があります。
その前後10%なら営業マンの言う事もあながち嘘でないと思いますね。

では、雑誌などの数字と随分とかけ離れているにもかかわらず、『限界です』と言われた場合はどうでしょう。

その値引き金額は、限界は限界でも『営業のレベルでの限界』の可能性があるかもしれません。

当然ですが、ディラーも会社ですから、上司(店長・所長)はもちろん、更に上の部長クラスになれば一営業とは比較にならない権限があります。

こういった人を商談に引っ張り出せればいいのですが、これもなかなか難しいです、それに営業の心理としても、上司に値引きの相談はあまりしたくないですし、自分の評価にも関わりますから、なんとか自分の値引き枠の中で販売しようとします。

この膠着した状況を打破する為に、例として雑誌の情報を活用してみましょう。
例えば月刊誌の『月間自家用車』という雑誌には値引き目標金額が載っています、それを数字に10%プラスした数字を計算し希望としてぶつけてみます。
ちなみに値引き額をUPした理由は、雑誌の情報は1ヶ月遅れだからです。

当然、『絶対に無理です』という返事がきます。

そこで、値引き額のおとしどころとして、『最低でも雑誌の値引き金額と同じか+αはないと、私だけ損をした気分で気持ちよく買えない、できれば上司と相談して欲しい』と雑誌をみせて言うのが面白いと思います。

営業マンに『お客さんの都合で上司と相談させる口実』と『物的証拠』を渡すんですね、営業マンが上司と相談しやすくする環境を作ってあげます、営業としては嫌な話ですが、この程度はずーずーしくなってもいいと思います、別に嘘を言っているわけでもないですしね。
当然、他社との競合もこれに通じるものがあります。

文章で書くと硬いですが、要するに『この雑誌と同じくらいの値引きはほしいなぁ〜』といった感じで雑誌を見せて貸してあげるってこです。

少し余談ですが、営業マンのレベルでは自分の事を考えることが多いですが、上司はそれ以外にお店の事や会社の対面も気にしますので、こういった公の物の数字は効果は意外と効果があるんです。

話が長くなってしまいました、このシナリオは値引きがかけ離れていた場合のみのシナリオなので、この通り行く事は少ないと思いますが、こういった事を考えれば考えるほど、交渉が上手になっていくはずです。
ゲーム感覚で作戦やシナリオを練ってみましょう。
上手くいけば儲けものですからね


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