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商談の時は役割をきめよう

夫婦や家族・恋人と商談に同行してもらうときには、商談の時の役割をきめてから商談をしてみましょう。

反対者を決めてから商談に入る

商談の時の役割で大事なのは『あらかじめ反対者決めて商談に入る』ということです。
反対者は、下の条件を兼ね備えているとさらに効果的です。

@ 商談者(あなた)は反対者に頭が上がらない
A 反対者が予算を握っている
B 反対者は他の車のほうが気になっている

これ全部に当てはまる必要はありません。
(ホントに該当しそうな時は、セールスよりもまずその方とじっくり話あったほうが・・(^_^;)


 商談の進め方

商談の進め方は、

『私自身はこの車が気にいっているのですが、(反対者)は他の車が気にいっているんです・・・』
『(反対者)が値引きに納得していなくて・・』
『車の購入は(反対者)のOKがないと・・・』

など、車はこれに決めたいが、『反対者を説得できる商談材料が欲しい』 
といった雰囲気をかもしだし

最終的には、『もう少し値引きがあれば、悪役を説得してみる』という所に話を持っていくのが理想的です。


元気のいいセールスですと、『私が(反対者)を説得します』といってくるかもしれませんが、その時に、『商談ではよい顔を一切しない』『余計な事はしゃべらない』という芝居をしてもらえばいいと思います。

もちろん購入者(あなた)はその反対の行動をとってください、『セールスと組んで反対者を説得する』といった行動をとります。

商談者+セールスマン連合 VS  反対者

のような感じになると、セールスも商談に力がはいります。
なぜなら、『購入者は味方だから反対者さえ何とかすれば車が売れるぞ』という明確な形が見えるので、
説得のため、会社や上司と相談するのにも力が入ります。

役割上手に使って、セールスを味方につけることは、値引き交渉に役立つと思います




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