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3月の新車値引き交渉術

3月は新車が一番売れて、値引きも一番多い月、新車の値引きを獲得するために、効果的な値引き交渉術をアドバイスします。

3月は、どうして新車の値引きが多くなるのか?


目標台数達成が、ディラーの経営に影響する

3月の値引きが多くなる理由は、メーカーやディラーの決算期という理由があります。
特に新車ディラーの成績は、4月〜翌年3月までの数字をもとに、メーカーから受け取る奨励金の額が変わります、この金額がとても大きいので、ディーラーは奨励金獲得の為に、普段よりも多少、新車の値引きを多くしてもこの時期に売ろうとするわけです。

メーカーから貰える奨励金(インセンティブ)は、新車を多く売れば売るほど多くなるシステムなので、各会社の販売にかける意気込みは、通常月とはまったく違います。

極端な話、目標達成できるかどうか、瀬戸際の1台2台なら大赤字で売っても構わない、それくらいの意気込みと覚悟を持っています。

1年の間の奨励金は、お店の大きさによっても違いますが、小さなお店でも「0が6個くらい」大きなとこなら、もう1個か2個付くほどの金額のハズです。


販売奨励金が新車の値引きに使われる

3月の値引きが多くなるもう一つの理由は、販売奨励金が値引きに使われるからです。

目標を達成すれば、膨大な販売奨励金が手に入るのですから、その奨励金を取ったと仮定して、その一部を新車の値引きに加算して、新車の販売台数を稼ぐ、こう考えるのが普通の経営です。

お店によっては、この時期だけ値引きの許可を、通常は支店長クラスがジャッジするところを、その上の部長や役員クラスが判断することもあります。

通常の値引きが20万円程度の車が、なぜかこの時期だけ30万円になるというのは、こういった理由からです。

また、販売奨励金だけでなく、メーカーから下取り車の買取価格支援策なども出たりします



3月の新車値引き交渉のポイントは一言でスピード感


3月の新車値引き交渉は、早め商談開始&商談に時間をかけない。

普通の月のように、新車同士を比較して商談を長引かせて値引きの上乗せを狙うよりも、商談スタートの時点で「他も見ているが、値引き条件があえば即買う!!」とズバリ言い切ってしまうような感じの、超短期決戦の商談をすると上手くいくことが多いです。

この時の新車値引きは「思い切った金額」を言って下さい、セールスマンは、

「ちょっと無理かな〜」

といった感じの返事をしますが、そこで

「それじゃ、いくらなら出来ますか?」

と問いかけて値引きを提示させましょう、セールスマンもこの時点で、限界値引きを出す事はありませんが最初に「他にも見ているが条件が合えば買う!」と言い切っていますからね、いつもの新車値引きにある程度い上乗せした数字を出してくる可能性がとても高くなります。

3月は決算期という会社都合もありますが、新社会人・入学・人事異動といった、人が動く時期!なので、セールスマンが抱える商談の数も多い付きです、こんな忙しい時期に、

「う〜ん どうしようかな〜 値引きがな〜」

なんて、事をゆっくりやっているお客さんの相手をしている時間は、セールスマンにもお店にも正直ってこの時期ありません。

正直、新車ディラーで販売不信のお店でないかぎり、仕事が完全にオーバーフロー気味になるのがこの時期だからです、「商談に時間を掛ける」「競合車を引き合いに出して比較する」こういった値引き交渉方法がNGとは言わないですが、あまりしつこくやって効果がでないのがこの時期です。

3月は「いくらまでなら値引きできるの」とか「ここまでしか出せない」とか「ズバリ○○万円引いて」といったシンプルな商談が効果的です。



3月の新車値引き交渉では、タイムリミットに注意


3月の商談では、人気車・注文車はタイムリミットに注意

3月の新車商談スケジュールは、人気車の狙うのなら2月の第1〜2週から商談を開始して、遅くとも2月の末までには決着を付けたい。

人気車の場合は、3月になると注文車両が殺到して、納期が遅くなることもあるので、最初に納期をしっかり聞いて交渉に入る事も大事になってきます。

別に納車は3月じゃなくても…

と思う人もいるかもしれませんが、4月以降は3月に出しすぎた値引きを少し引き絞るのが普通、値引き条件が良いのは3月の「登録車」に限ります。

それから、人気車に関わらず注文車の場合、3月納車のタイムリミットは、ギリギリで3月10日頃です、これ以降になると生産・配送・登録手続といった都合から物理的に車の納車(登録)が間に合わない事が多くなります。


在庫車は早めに声をかけておかないと無くなるかも

ディラーの在庫車を買うなら、3月20日くらいがタイムリミットです。
ただし、在庫車はあまり話を長引かせると、他のお客さんが買って行ってしまうこともありますから、セールスマンと直接話して様子を伺うことが大事です。

3月になって「もう少し検討したい」と申し出た時に、「他からも引き合いが…」とか「1日だけお待ちします」とか、時間的な猶予があまり無いようなニュアンスで来たら「要注意」、たぶん他のお客さんと商談が発生している可能性があります。

在庫車の商談では、2月初旬から注文車で商談を開始して、「お値打ちなら在庫車でもいい」といった感じで、早めに声を掛けておくことが大事です、でないと、「すぐ欲しい」といった人に、在庫車が売られてしまうことが結構多いからです



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